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二手房市场之我见
加入时间：2008-4-21 17:04:03 来源：兰房网-论坛(爱家会) 点击： |
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2007年底二次贷款政策限制的货币从紧政策,以及南方各市房价大幅度跳水。使2008年初的北京房地产市场迎来了数年来的首度大萧条。从这场市场危机中看得到，中介市场大洗牌开始了，经纪公司从业模式将要有很大的改变来适应这个市场。历史告诉我们，在任何一次危机过后，都会被有心者发现一片沃土，在我看来这是一次难得的机遇，我心潮澎湃。
首先，市场已经被压抑了很久了，急需要释放，客户的真实需求还很旺盛，只是被一些憋脚的专家和不负责任的媒体忽悠的不知道该怎么做了，市场迫切需要一个标杆。在这比的就是谁能引导市场，引导消费。
适者生存、剩者为王。是这次市场淘汰赛的真实写照，是中介行业一直以来众所周知的。但知道和去不去做有着本质的区别。如何去做？
以下几点阐述：
1、 行业现状
原来我们在成交前把客户当上帝，成交后能让客户下地狱。咱们原来的思路是先刨房子，再把房子推销出去。什么置业顾问，什么经纪人，其实直接理解为卖房子的更贴切。原来咱把客户当傻子，经纪人抱着好几个户本蜻蜓点水式的打电话，推销一套自认为很好的房子，在这样一遍一遍的推销中，占用了大量的时间和精力，这还是用心的经纪人，更有甚者自己拿到一套房子竟然可以做到一个月都不会约看一个客户。就等着别人把自己房子卖了自己拿钱呢。这种现象完全可以追溯到中介大扩张时期，短期内开的大量店铺充斥着太多高技能低素质的经纪人。在市场一片大好的抢钱经纪时代，这样大肆吸取着市场营养，也对时代贡献了自己的力量。
但在新经纪情况下，业务模式的单一和落后严重的影响了行业形象及发展进度。与其说社会对中介行业认可度低是媒体与民众的偏见，不如说是行业本身从业人员自身完善不够。
2、 转身是天堂
俗话说向着太阳的人，心里就充满阳光。客户就是我们的太阳，现在需要我们分析客户，了解客户，最终为客户提出合适的置业建议。客户为导向的时代，经纪人要将客户的选择面从地段、价格、承受力等方面缩小到最小范围内，精确打击，精耕细作已经取代了以往的横扫一片撒大网的做法！
向顾问转身，何为顾问？是能为客户做主的人。这样就要从专业上下功夫，主动积累、消化、学习。经纪人要懂得与房产相关的税费、产权、法律、风水、装修等相关的资讯与信息。从消费教育开始，教会客户理财。我店专门为客户制定了书面形式的置业建议，值得大家推广。
3、 主动出击
主动与否是优秀经纪人与一般经纪人之间的差别。当前市场需要我们更多的主动。原来的守店待客很显然行不通了。淘汰那些不主动的老油子是必要的。主动出击，走出去、迎进来。找的不只是客户，还有合作伙伴。大家都知道大数法则，当你结识的人越多，从中成交的几率就越大。社区商业圈是很好的战略合作伙伴。我敢说很多经纪人做时间很长了，但门店这一排店铺的人员都不认识，这是我们有待提高的！
4、 市场前景
当前市场情况是国家为了抑制资本流通过剩，而非是针对房地产行业的。房价上涨肯定是与物价上涨，国民经济相对应的。最直接的例子：现在有很多人骂房主和开发商把房价拉的太高，这说明刚性需求还是有的。如果没有就不会骂房价高。刚性需求会在相当一段时期内得以持续，国家拿出200亿搞限价房和廉租房，加上各地方政府的出资，也只不过600亿。这样一个数字对全国庞大的需求来说肯定是杯水车薪。最后需求的释放一定会附加到存量房上来，这对我们未来是个机遇！
5、 坚定步伐、打造品牌团队
市场还在，需求还在，现在需要的就是在惨烈的市场环境下快速的生存成长起来，并成为最强者。去年曾有幸带团队参加陈安之的成功学培训。他告诉我们八个字“打破惯性、巅峰状态”，至今牢记在心。
㈠重视租赁业务
原来我店每月几乎没有租赁单子，而三月份我店签订16单租赁，虽然业绩不多，但坚定了我的信心！
㈡把市场细分
责任到人，争取认识小区内每一个人，以长期的口碑相传转介绍来取代原来的小广告及社区活动！
㈢以顾问理财的方式针对客户，帮助客户完成自身专业知识不足以完成的事。把客户当朋友，而不是原来的上帝！
㈣寻找更多的业务合作团体，比如平时上门的各种推销员（做保险的、直销的等）他们手里掌握着大量的客户信息。与他们交朋友形成一个新的信息获取点！
㈤做足团队内功，在自身吸取新知识的同时，进行技能复制，让每个团队成员有足够的能力独挡一面。使团队成员工作更有效率。
㈥用好网络资源，在公司品牌下打造团队品牌。
期待四月份的到来、期待未来房地产市场，虽然健康的房地产市场还需要一个艰苦的过程，可我们对未来的挑战充满信心！
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