|
|
|
资讯中心 - 人物访谈 - 提高个人素质，提高成交率 |
提高个人素质，提高成交率
加入时间：2008-11-11 9:25:06 来源：兰房网-王-推荐 点击： |
|
|
随着我国房地产业的发展，我们中介服务市场随之兴旺，但要做好一名好的中介涉及面很广，在此我想提些自己的看法。
开发客户---拜访客户（接待客户）---带看---成交是中介正常操作过程。但有些业务员就是因为不正常的操作导致失败。
开发客户是依据每个人的不同优势去选择，电话CALL也好，扫楼也好，朋友介绍也好… …这些都是因人而异。而拜访客户（接待客户）需要注意的要点就比较多了。首先，要注意个人礼仪，人们对某个陌生人的第一印象，往往是以他的衣着和仪表为基础的，所以，一名中介的衣着和仪表也不应该被忽视。一般而言，所着服饰应与客户相当，这样不会给客户压力。过于华丽的服饰，会引起客户的自卑及心理对抗，过于朴素的服饰会使得客户怀疑公司的实力和品质。另外，不用昂贵的戒指等饰品，发型应柔和和大方，避免过于前卫。总之，一切个人的形象均须与工作形象相吻合。其次。要注意的是态度，在与客户交谈时要彬彬有礼，仪态大方，从容平和，这样做会给客户留下受过良好教育的印象。客户也就容易相信你所在的公司和楼盘了。总结起来也就是要注意以下几点：
（一） 用客户听得懂的语言与之交谈；
（二） 注视客户，专注倾听，身体略微前倾；
（三） 礼貌，待客户说完才开口；
（四） 表情专注，面带微笑；
（五） 适当放慢讲话速度，使自己表述清晰，并尽量使语言生动并富于变化。
谈到看房，实质上是对一名中介能力、学识和推销技巧的检验，如果综合素质高，客户有可能通过看房一次成交，即使一次不成交，因为你给客户留下了良好深刻的印象，也为日后的客户服务跟踪打好基础，不然只能是无用功。有了看房的机会，就要特别珍惜，千方百计提高成交率。至于看房方法我总结了两种：
（一） 三者择一
用三者择一的方案带领客户看房关键是把最合适的房子放在最后，让客户觉得越来越好，最后下订。
（二）精品优先
首先带客户看的是那套他认为最符合要求的房子，然后再是其它的，如果客户认为还是第一套房子最符合需要，我们就会结束看房，重新回到第一套来。就没有必要再去看其他房子了，应着手进入成交阶段，这样就可以节省双方的时间。
当然，在看房的同时介绍也是最重要的，我们可以从周围环境开始介绍，到楼的品质介绍及朝向，所有这些都是吸引客户的线索。有时候其中一条优势就足够盖住其他不足，这样成交就近在眼前了。最后说到成交，其实前面做的好，这一点只是一个句号而已，只要做到细心、谨慎、认真也就差不多了。
好了，说了这么多，其实最重要的一点就是提高个人素质和职业道德。
|
|
|
|
|
|
|
|