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行走在十字路口的地产经纪人
加入时间：2008-10-16 17:23:52 来源：徐东华 点击： |
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当前的楼市惨淡行情影响之大、波及之广、持续时间之长，可能是很多业内人士始料未及的。最近很多圈内朋友打电话探讨前途问题，也看到不少人转型离开地产圈。从业者与经营者徘徊在一个十字路口：是坚持还是转型？是坚守还是放弃？
“生存还是死亡？这是个问题……”
股神巴菲特有一句经典名言——被人贪婪我恐惧、别人恐惧我贪婪。2005-2007年度的地产繁华盛世，足以让商人的嗜血性发挥的淋漓尽致，贪婪的欲望与集体的膨胀把地产经纪人的胃口吊的十足，月入数万的经纪人比比皆是；而如今，地产江湖适逢波形曲线的低谷，所有人惊恐而又无奈的面对着惨淡行情与微波底薪：恐惧的时候，正是有人贪婪之时。人人都在讲创新，什么叫创新？创新不过就是在市场转型期间最早发现商机的人。中国古代智慧留下了一句经典名言——“乱世出枭雄”。
平静的市场下，或许会出现小康之人，而只有大调整大变革时期，才会有人抓住历史机遇大富大贵。这些人就是最早转型最早回过味最早在调整期抓住商机的人。据闻：某地产开发业界大佬在集团会议中向所有员工宣扬的理念就是，当前市场是千载难逢的历史机遇，如果抓住这个机遇，集团将在未来十年内成为业界霸主。于是乎他们在销量并不很差的情况下大举调价，迅速回笼资金将目光投向了那些原本昂贵、如今却物美价廉的可开发土地。
喜欢赛车的人都知道，只有在弯道区才是超越对手的最佳时机。2007年，没有人愿意拿自己的企业尝试转型，因为那个疯狂的市场环境下，开店就赚钱，谁也舍不得牺牲眼前利益而去变革。如今的弯道区就在眼前，刹车抑或加速？这才是真正应该做出抉择的时刻。
如果在市场低谷区倒下并不丢人，但最可惜又可怜的是那些在市场复苏之初饿死的企业。每个人都知道市场终将会回暖，但是回暖了，你适应得了吗？气候骤然变化会让人感冒，市场骤然变化也会让企业生病。提早没有准备的那些企业，在回暖之初，你的员工就是其他企业竞相高薪挖人的目标！你会死在市场变暖的前夜！
想对地产经纪人说：
老话说“荒年饿不死行家,先吃苦,学成行家了,到哪儿都不怕。”地产经纪人莫不如此，这是一个资源累加型的行业，资源多寡与专业积累，造就的就是行家。你的退出就意味着你放弃了一笔储蓄。你会把自己的存折丢弃吗？你肯定不会，这些年来你的客户积累就是你的存折，翻开这个“存折”，满眼看去记录的都是财富。市场好的时候，新增客户足以维系你的收入，所以你忽略了客户积累；如今这个教训来了，没有客户积累的经纪人站在门口哆哆嗦嗦穿着单衣，而那些积累丰厚的经纪人悠然自得的坐在屋里喝着茶，有一个朋友告诉我：“我们的业绩虽然也在下降，但是每个月盈利依旧，仅是那些老客户给我们介绍的业务足以让我们保证成本。”
对于地产经纪人来说，重要的不是你眼下能赚多少钱，而是你最终能赚多少钱。或许你还在怀念2008之前月入万元的好日子，但是你有没有想过，其实你本该是个月入十万的Top Sales？你想坚持下去，成为Top Sales，还是现在放弃转行从头开始？或者是你一直在违规运作透支你的未来呢？
从业人员的流失对经纪人来说，就是最大的机遇，当市场转暖，最先启动的就是经历了这一轮行情的那些人，怀揣从业经验、手握客户积累，原本和你竞争的人转行而去，新生代成熟尚需时日，市场的总量没有变，但是竞争者却减少了，以前10万个成交（2007年北京二手房成交总量）是10万人（2007年北京房地产经纪人总数）在分，而市场复苏后还是10万个成交，却只有5万人在分，这不诱人吗？
消费者的观望是我们当前最大的难题，但这不是我们最大的机会吗？以前你找一个业主资源有多难，如今业主却主动送上门。确实，他们的房子现在不好卖，但是如果你把这些资源积累好、维护好，市场好的时候，他们的房子不还是要出售吗？预期到时候再辛苦的找，不如现在就维护好。
想对企业说：
不要轻易抛弃你的员工，因为市场转暖的时候，你想把他们找回来将花费更大的精力与成本。企业的拥有者大多推崇军队的管理模式，但是看看八路军，破军装破枪却打败几百万国民党军。“长征”之前的共产党军队数十万人但却失败连连；长征之后仅余万人却成了所向无敌的劲旅！真正有战斗力的部队，就是那些在最艰苦环境下依然能陪你走下来的员工。同甘苦的是兄弟，同生死的是战友，善待他们吧。
“以人为本”是老板嘴边挂着最多的一句话，但是做到的好像还是少数。概因企业把“以人为本”的标准降得太低：按时发工资、不拖欠不克扣。标准低必定执行差，就像人练习长跑的人都知道，教练告诉你这一程跑下来是50公里，实则只有42公里，为什么？因为如果你的目标是42公里时，你至多跑到40公里就会极度疲乏。自我要求太低，你是不可能落实以人为本的。为什么地产中介企业的人才流失率接近100%？很简单，这是一个物欲横流的行业，老板更重视金钱留人而非文化留人。或者说经营者本身就充满了刚愎自用与物欲，在“老板文化”的根基下长出来的自然就是物欲横流的企业文化了。这些企业死了倒也活该，反正早晚要完蛋，现在完蛋还能留存点颜面。脱离一线的老板完全是“一言堂”的大家长做派，作为企业中坚力量也是最接近一线的中层主管的意见不能上传，谁又愿意为你出生入死同舟共济？
企业就是一个社团，“黑社会”被称为最有组织的社团，大哥一句话就可以让弟兄们去死，为什么？因为作为社团组织的黑社会时刻要为下面的成员谋利益夺地盘。企业也是如此，市场好的时候你要为大家创造赚钱机会，市场不好的时候要开辟更多的领域让大家有事可做有钱可赚！
“一二手联动”在这个惨淡行情下脱颖而出，但是有几个企业开始行动并付诸实施？租赁市场一度因利润少被视为“鸡肋”，如今不也成了香饽饽？代销金融信贷产品原本只是以衍生业务形态存在，如今抵押消费贷款需求不在少数，又有几个人梳理自己企业所掌握的业主资源对他们进行有关住房抵押贷款的消费教育？
在这个严冬的十字路口前，有人不知如何抉择或是看淡前程而掉头回去，有人在十字路口犹豫不决徘徊辗转最终冻死，也有人义无反顾的择路而行。或许我们都不知道走下去会怎么样，但是有句老话说的好“低头走路莫问前程”，如果你认为你走这条路是对的，那就坚持走下去。
当年唱“莲花落”的都是乞丐，没有人会觉得这是门艺术，但是坚持到最后的，真的就成艺术家了。有个艺术家就说了一句话：原本唱莲花落的，人们叫他乞丐，坚持到一半冻死了，人们叫他冻死的乞丐，而坚持到底坚持到最后的乞丐，人们就称他为——艺术家……
你想当乞丐还是艺术家？
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