商铺严重供大于求，
面对有限的商户资源，开发商们不得不突破销售的老套路，寻求新的突破，销售前置、透过市场打造产品的思路，被越来越多的开发商所接受。
商铺供大于求
据国际物业顾问戴德梁行年初发布的研究报告显示，目前北京同期进入市场招商的商铺已经达到500万平方米，成为历史最高峰值期。由于商铺供应面积急速增长，而市场新增需求相对缓慢，导致目前大部分项目均面临巨大招商压力，商业地产开发风险开始明显显现，运作能力相对不佳的开发商面临严峻考验。
据戴德梁行助理董事张家鹏介绍，由于零售商之开店规模及速度都有相对固定的规划，难以完全契合市场之迫切需求，因此造成了商业地产发展商对商户激烈争夺的态势。诸多零售商家由于备选项目众多，因此其比较选评也变得更为细致，而不急于决策，使得发展商较为被动。为了实现招商目标或快速推动招商，发展商不得不降低租金标准，造成了目前北京市场的租金下滑；甚至为了吸引目标租户，部分优良位置项目租金更是降至原正常值的50％以下。
据了解，目前这500万平方米商铺最集中的供应区是东部和北部区域，如CBD区域有90万平方米，望京区域有70万平方米，亚运村区域有60万平方米，立水桥区域有60万平方米。
开发商引入定制
供大于求的局面已定，再按照原来的老套路走已经不行了，开发商们不得不绞尽脑汁，另辟蹊径。
3月10日，10万平方米的国美第一城打出“引凤筑巢、百商齐鸣”的旗号。一方面根据餐饮商户实际经营需要的建筑条件设计产品，户型大小分割以餐饮商户的租赁合同为依据，真正做到产品定制化、业态统一化，实行以特色餐饮业吸引消费客群，拉动大超市、卖场的人气，从而带动整个国美第一商街的商业氛围的可持续发展战略；另一方面，在租金上，采取极低门槛进入的“阶梯式”租赁方式，由低到高，循序渐进。最先进入的商户，无论品牌大小均实行优惠租价，有的甚至低到每平方米1.5元/天。
明天地产发展中心总监陈云峰告诉记者：“我们要让所有客商都知道，只要想进驻国美第一商街经营，无论经营何种业态，个个都是沃尔玛，进入条件与沃尔玛进入同等对待。目标是不计成本也要将国美第一商街，打造成京东最大的特色餐饮商业街，再为京城商业地产开发走出一条可持续发展的成功之路。”
与此同时，针对市场普遍存在的产品和市场不配套的情况，明天第一城也推出了主题为“整合零散业态，统一招商经营，打造亚奥商业新中心”的定制业态有奖调查活动，希望能通过调查消费者的消费能力、消费习惯，了解消费者对区域商业的需求，调查投资或自营商家的投资内容、投资面积、投资金额等，以期做到“先摸市场，再做产品”。
营销前置符合市场
无论国美第一城还是明天第一城，商铺招商新途径的本质就是“营销前置”。
陈云峰认为，“营销前置”就是在项目工程启动之前先展开销售调研，研发好便于销售的产品，工程以最受市场欢迎的产品为生产前提，这是住宅产品销售的理想套路，在实践中已经得到检验。但在商业地产的营销中，不是说卖出去就行了，关键还要看经营状况，要对投资者负责任，这才是最上乘的营销。所以，必须先打造出商气，根据市场定产品，利用产品吸引商家，利用商气吸引投资者。据陈云峰介绍，目前国美第一商街已经吸引了众多餐饮大品牌商家进入，如：全聚德、天福茗茶、麦当劳、俏江南、上岛咖啡、永和大王等。
戴德梁行助理董事张家鹏也建议，商业地产发展商在确定项目定位前，最好能够实施商户意向访谈工作，以便确认项目之定位具有良好的租户基础；同时，项目定位方案亦应做出备选，以为招商操作预留调整空间；另外，由于目前存在相当数量有意愿但尚未进入中国的外资零售商，因此商业项目除针对国内已有商户招商外，亦可适当考虑面向国外商家直接招商。
编辑：黛茜 |
