| 去年年底，一些开发商通过降价促销的手段刺激了部分房产销售，但如果开发商一味地大打价格战则不利于房地产市场稳定发展，所以迫切地要求开发商在营销手段上进行创新。
采取分销的方式，
一方面，开发商可以降低楼盘推广的成本，分散风险，快速回笼资金；另一方面，开发商可以达到消化去年积累房源的目的。
分销是把楼盘分给几家中介公司销售，这样就形成了很多个销售点，可以加快楼盘的销售速度，对开发商非常有利，因为即使一家代理公司销售业绩不好，还有其他几家代理公司可以弥补，以达到开发商自己的销售指标。
楼市观望背景下，上海房产开发商和代理公司开始谋求新的方式加速销售囤积房源。
近日，早报记者通过市场调查了解到，沪上中原地产、美联物业、汉宇地产等数家港资代理商，开始在沪上新房销售中尝试改变以往包销的做法，对一家开发商的一个楼盘“分而售之”。
开发商急于回笼资金
沪上开发商越来越多开始利用中介门店分销的办法回笼资金。早报记者通过市场调查了解到，金地开发的“未来域”，不仅开发商自己销售还分给中原代理销售，上海置业开发的“绿州千岛花园”项目，由汉宇地产做分销。而此前一个新楼盘由一家包销的情况目前则逐渐变少。
汉宇地产总经理施宏睿表示，把楼盘给几家中介公司分销，就形成了很多个销售点。这样的方式，更有利于开发商快速回笼资金。据悉，目前汉宇在帮十几个楼盘做分销，平均每个月可以卖出两三套房子。
他认为，市场好的时候，开发商更注重产品策划，是市场推动销售；现在开发商压力大，更注重销售手段。
上海富阳物业咨询有限公司负责人同样表示，去年年底，一些开发商通过降价促销的手段刺激了部分房产销售，但如果开发商一味地大打价格战则不利于房地产市场稳定发展，所以迫切地要求开发商在营销手段上进行创新。
他表示，采取分销的方式，一方面，开发商可以降低楼盘推广的成本，分散风险，快速回笼资金；另一方面，开发商可以达到消化去年积累房源的目的。
他进一步分析，分销是把楼盘分给几家中介公司销售，这样就形成了很多个销售点，可以加快楼盘的销售速度，对开发商非常有利，因为即使一家代理公司销售业绩不好，还有其他几家代理公司可以弥补，以达到开发商自己的销售指标。
“分而售之”分散风险
分销方式可以加快销售，但是，开发商此前并不愿意采取这样的方式。“这种营销方式是有一定的前提条件，只有开发商在销售上存在一定困难，才会转为分销。”一位不愿意透露姓名的开发商向早报记者表示，从某种角度而言，这种方式可以增加一定的客源。
事实上，开发商邀请代理商做场外分销在香港等地早已成为惯例。在上海，几年前，瑞虹新城一期开盘时邀请几家代理商做分销，只不过后来市场逐步好转，这种方式不被采用。
上海富阳物业咨询有限公司负责人表示，分销的销售方式非常像外汇投资，分散风险，多头和空头都做。一家代理商销售楼盘，客户的资源有限，销售的渠道单一，很难在开发商规定的时间内完成销售任务，开发商所承受的风险很大，特别是面对银行还款压力时。
他表示，采取分销的方式是由目前房产市场状况决定的，在房产市场发展良好的情况下，是市场带动营销，但在目前市场低迷、购房者普遍观望的情况下，以营销带动市场才是当务之急。
而且，他进一步表示，现在开发商承受着众多压力，既要面对银行还款的压力，还要面对购房人退房压力，快速的销售才是开发商的明智之举。
市况催生销售手段的变化
楼市行情监测系统显示，2006年2月第一周共成交新盘1493套，面积达14.2万平方米；其中住宅1138套，成交面积12.3万平方米，住宅类均价6458元/平方米。
“2005年春节期间尽管成交也曾陷入低谷，但在节后很快恢复了正常的成交量，并在去年2月底3月初冲高到‘峰点’。”分析师尹喻向早报记者表示。在去年的宏观调控下，上海楼市特别是新房市场还处于政策的“惯性”影响下，楼市恢复正常成交的时间已被拉长。
来自国家统计局的最新数据显示，截至2005年10月末，全国商品房空置面积1.12亿平方米，其中商品住宅空置面积6204万平方米。商业地产空置面积在2005年上半年也达2878万平方米。
“分销”方式也成为目前快速消化空置房的必要手段。 编辑：黛茜 |
