| 沪上某中介品牌市场研究人员手中，一份关于中原代理“未来域”模式的详细调查表令他感慨不已。“以二手中介门店推广一手新盘的做法我们在2004年就已尝试，但效果不佳。”该人士介绍。如今在新房和二手房交易景气不再的情况下，中原重拾二、三级市场联动模式，两个月销售80多套的业绩引来了竞争对手的快速反应。
令记者惊讶的是，一些中原认为不便于向媒体公布的所谓商业机密性数字和做法，比如奖惩方式、佣金比例等已经赫然在列于这份调查表中。“我们必须详细知道对手出牌的高妙之处，才能在越来越激烈的竞争中有所对策。”上述人士称。
与此同时，一些来自其他中介品牌的新做法已经陆续公开：与海外基金合作，尝试大宗投融资服务，甚至成立投资部门插手直接买卖……或专攻主营业务，或拓展其他领域，一场来自于中介业的激烈商战已经箭在弦上。但这已不是“抢客户、抢房源、抢员工”的原始混战，而是中介洗牌后的第一轮高手对决。
被迫转型
“这些新模式的出现可以说都是中介业面临不景气的市场状况的被迫之举。”一位中介公司老总说。统计显示，2005年宏观调控后两个月内，上海房地产中介机构注销3000多家，从去年5月到目前，已经一半中介被“蒸发”；从3月份创纪录的销售额到6月份70%缩水，某大型中介品牌高层在年终感言中用了“悲壮”一词来形容。凌晨时繁忙签约、门店中人头攒动的盛景，在中介人心中可能在很长时间内都只是过往烟花，绚烂已过不再来。
而2006年交易大幅回暖的可能并不被中介人认同。截至发稿时，网上房地产数据显示，上海可售住宅面积505万平方米，市场人士预测，年初还将有800万平方米新房集中上市。上海中原代理有限公司总经理谭百强向记者介绍，今年新房供应可能近4000万平方米，原本占交易量40%的投资性需求不可能恢复，因此实际刚性需求可能消化掉供应的一半左右。而信义房产相关人士对今年的供求比例预测为1.5：1。再加上大量二手市场的存量房源，上海今年商品房供大于求几成定局。
在这种情况下，如何通过代理模式的改进，令自己的楼盘或房源成为被消化掉的1/2，开发商、代理商和中介商都在思考。而经历了第一轮洗牌，留下的中介商们也在2005年后半年卧薪尝胆，苦练内功。一向以冲劲强、反应凌厉著称的香港中介商通过各种培训和人性化管理来沉淀企业文化；以信用和情感维系为王牌的台湾中介企业开始调整战略，以高层接盘、赏罚分明的务实做法适应上海市场。
具体业务上，二、三级市场联动推销的模式将成为今年房地产销售的最大亮点。为大型投资机构提供金融中介服务或直接介入买卖都将在今年的中介企业中有大量尝试。谭百强称，简单的“三抢”型竞争将逐步退出中介业历史舞台，以高层谈判能力抢代理市场，以制度化规范运作抢中介市场是未来商战的核心。
中介场外分销开发商修改佣金规则
在供大于求的市场局面下，买方市场是真的不折不扣地到来了。无论是新盘开发商还是二手房业主都在千方百计寻找客户，不再只向自身区域的需求者推销楼盘，相反，广泛撒网、争取一切销售可能成为必须手段。而此时他们发现，中介门店的渠道优势和大量的客户资源与他们的需求是如此吻合。
自去年11月起中原地产欲通过“未来域”的试点探测场外分销的可能性，得到了开发商的初步认可后，中原人士介绍，这种模式将成为今年上半年中原业务突破的重点。而记者了解到，包括信义、汉宇以及21世纪不动产在内的多家中介品牌企业有过或可能开展此类业务。
所谓场外分销模式，或称二、三级市场联动模式其实在上海早有尝试。“那时候的市场情况非常好，中介商也没有必要放着旺盛的二手房业务不做，拿出大量的人力物力帮一个楼盘做推广。”一位中介商介绍，如果一个普陀区的二手房经纪人要带一个客户去远在浦东三林的售楼处看房，要耽误近一天的时间。相反，如果只在门店带看相近楼盘，一天就可以谈三个业务。
除了时间成本外，代理与中介的矛盾是这种模式的最大障碍。在上述那份关于中原代理“未来域”的调查显示，客户被中介经纪人带到售楼处，来自开发企业的售楼人员接待并不充分。毕竟中介促成合作后，本该由售楼人员得到的佣金就被分流掉了。
采访中，上海中原副总经理李锦德介绍，如果利益分配不均，这种矛盾很容易发生并成为业务推进的阻力。而后，“未来域”开发商金地集团修改了佣金规则，中介经纪人促成的交易照常为接待的售楼人员提成佣金。“开发商目前是以推盘为主要目的的，尽管它是多付出了佣金成本。”谭百强介绍。而中原经纪人促成交易所得的佣金与代理二手房交易所差无几。
据中原工作人员介绍，在代理“未来域”之初，中原公司专门举办了“誓师大会”，“我们是立志一定要把这个场外分销的试点做好的。”该工作人员称。而除了激励之外，谭百强感慨，利益分配均匀其实是代理与中介联动的最重要原则。
据汉宇地产总经理施鸿睿向记者介绍，3月开始，上海至少有五个楼盘可能在新开盘时就采用这种场外分销的模式，用代理商和二手中介商同时推盘，这在上海商品房销售历史上还从未出现过。而这五个楼盘可能出现在供应量比较集中的闵行和浦东新区。
对于可能形成趋势的场外分销，谭百强建议，如果新盘采用分销的模式，代理商和中介分销商能够来自一家品牌企业是最理想的选择，这样合作的摩擦会容易解决。“目前中原仍然在摸索如何解决这种联动模式的细节问题，比如来自一个公司的代理部门和中介部门如何分配佣金比例。”谭百强介绍，一种可能的分配方式是代理拿5%，中介拿95%。毕竟，中介是客户资源的提供者，代理只是签约流程的服务。
中介商战蓄势待发
虽然目前房地产市场仍处低迷，但品牌中介们却对前景表示乐观，一场中介商战蓄势待发。大型中介企业的发展目标并未改变，做中国第一中介品牌的声音也已经从多个中介商口中传来：顺驰、中原、信义、21世纪不动产等都曾表达过这种心声，希望在全国的开店规模及年销售额上有大举突破。如21世纪不动产今年在全国的门店总数可能达1000家，五年之内规划在全国60个城市开店2600家。而中原地产目前在上海的门店数量为106家。汉宇地产也表示，今年除了扩店规划后，将原来处于二、三线地理位置的店铺移至一线位置是其重点工作之一。
21世纪(中国)不动产公司上海区总经理王浩曾向记者介绍，美国等发达国家的成熟房地产业均以中介市场为主，大型房地产企业都是中介服务机构。2005年末，海外基金开始大举进入中国中介业。继软银基金与凯雷投资集团出资4500万美元投资顺驰置业公司后，高盛集团又以2200万美元注资21世纪不动产,表达了国际投行对房地产中介行业的远期看好。业内人士预测，借助国际投行在投资方面的经验介入金融中介服务或直接参与投融资，可能是上述合作的根本考虑。而据记者了解，除以上公司外，沪上其他品牌中介也在酝酿成立投资部，着手布局金融市场争夺战。
2006年中介商大战不可避免，“无论是管理升级还是业务模式创新，赚到真金白银是中介企业的最终目标。”一位中介商总结。“乱世出英雄”的论断也许很适合今年的房地产市场，谁的规模和效益能最终坐上“第一中介品牌”的位置，未来几年的市场检验才是硬道理。 编辑：黛茜 |
