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独立经纪人现身杭一手楼市 冲击传统销售模式
加入时间：2006-11-6 23:05:04 来源： 点击： |
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某房产网站上一张广为散播的帖子引人注意：“钱江时代团购组织中，金牌经纪人为你提供私人全程服务，可专车管接管送……注：本人非开发商销售人员。”
何谓“金牌经纪人”，他们和一般的售楼人员、房产经纪又有什么区别呢？记者一番打听才知，区别于常规的售楼部售楼方式，最近杭州一手房市场出现了一支独立的经纪人队伍。
独立经纪人的卖楼手法很另类——通过豪华车车牌号找买家
胖胖的朱国松原本是21世纪不动产的一位二手房中介经纪，去年12月起，他从有经验的房产中介人变成了一名新人级的独立经纪人。
开头的三个月，他形容自己是：“完全找不着北。”据了解，每个独立经纪人就是“一个独立核算成本的销售子公司”，所属的经纪公司除提供后勤保障、职业培训、一体化服务支持以外，剩下的就完全交给员工自己处理。
做惯了二手中介的朱国松，利用自己手中原来积累的客户源，试着探访老客户，让朋友帮着推介新客户，渐渐拿到了一些单子。
朱国松现在已经做得有声有色，形成了自己的一套销售方式，比如在网络上发布购房的信息，还有在市中心地段发送传单。“不是简单地发单子，而是见到合适的人主动拿单子和他进行交流，诚恳的态度是很重要的。”
据悉，杭州目前的一手房独立经纪人大多不是专职的开发商销售人员出身，之前从事的职业有二手房经纪、保险经纪、还有汽车销售、宾馆客房销售、商品销售等。正因为来自各行各业，他们的卖楼手法也不拘一格，看起来比较另类。
因为时间、空间由自己支配，独立经纪人们不再坐等客户上门，而是主动上门拜访。他们大都自备笔记本电脑、楼市资讯、最新政策法规。平时在家也不闲着，还通过QQ、MSN等通讯工具和客户联系，以建立彼此信任的关系，甚至有私人轿车负责接送客户，并且大多选择24小时开机随时接听客户来电。为了保证自己面对客户时胸有成竹，一些经纪人还让公司已有的工程师、专业装修人员以及室内设计师等技术人员一同看房，力求给予客户充足的咨询平台。有的经纪人甚至突发异想，到售楼部门口拍豪华轿车的车牌号，到车管所查出车主电话，再进行公关。
佣金，意想不到的丰厚——一月收入几万元
独立经纪人的队伍不断壮大，“高额提成”是主要原因之一。
据悉，经纪人只有微薄的底薪，主要收入都来自卖楼的佣金。比如朱国松上个月卖出三套房子，得到的佣金有好几万元。他坦言，“公司里每月赚到几万元的独立经纪人还有很多，不止我一个。”而杭州房产公司的售楼人员一般也是实行底薪加提成的方式，卖一套房子提成一般为售房款的千分之一，也就是说100万元总价的房子，提成不过为1000元。相比之下，独立经纪人的佣金着实诱人。
据悉，独立经纪人可以根据公司每个项目的佣金高低来选择主要为哪个项目服务，也可以为公司去争取新的代理房产项目。这些项目中独立经纪人可以拿到的佣金一般占总佣金的50%至70%。当然，经纪人还必须自行承担客户洽谈过程中发生的各类服务费用，包括自备车接送客户、自行在小区里设点为市民提供购房资讯、请客户吃饭喝茶、成交后送花给客户庆祝等。
激励机制造就高销售额。九月，钱塘江边万元级楼盘钱江时代就因为独立经纪人十人小组搞的大规模团购，单月单项目销售金额接近5000万元。
独立经纪人会否影响楼市销售终端——改变坐等上门的销售方法
独立经纪人来了，开发商和二手中介联手，等等，杭州楼市正不断涌现新型的、积极的销售终端模式，这势必对传统的等客上门、被动销售造成很大的冲击。
据了解，美国有85%的房屋交易是通过独立经纪人来完成的，这种强大的终端销售能力令人惊讶。国外房产经纪人一般可以拿到房产销售金额的5%到6%作为佣金，这使得他们有实力组建自己的工作小团队，包括财务策划和律师顾问服务等。
有海外生活经历的张小姐最近通过一位独立经纪人购买了和睦院18号的房产。她笑着说：“杭州的独立经纪人当然还嫩得很，国外的房产经纪做得好的早就是中产阶级了，各方面的做派都极为专业，你甚至可以让他们包办从旧房卖出、新房买进、房屋装修等一系列所有的工作。不过，杭州的独立经纪人至少也让我感觉到了相对而言更为体贴的服务。这是个好的开始。”
据悉，杭州目前实行的经纪人制其实还是“改良版”，与国际通行的经纪人制不同。经纪人佣金低于国际标准，经纪人专业性也有欠缺。目前，杭州一些希望在销售上有所突破的楼盘正尝试接受这种模式。
某开发公司销售部负责人坦言，由于独立经纪人佣金较高，目前大多数房产公司还是实行自建自销，固守这一块利润，不让“肥水流入外人田”。等到楼市销售步入更困难的境地，独立经纪人可能会大规模进入房产销售市场。
资深房地产策划人余军政觉得土生土长的独立经纪人制是顺应眼下的房地产形势而生的。早两年出现，独立经纪人没有用武之地，也没有发展空间；而如果再晚几年，这一类的中介服务市场会被“外来和尚”占领。这一模式很值得研究，也许很快会有大量克隆者，这里说的克隆不仅仅是指二手房中介进入这一市场，也是指开发商们可以改革自家花瓶式的售楼部，在阵地战中引入主动出击战术。这样一来，独立经纪人在现阶段的出现，也许会引发楼市整个销售终端的大变化。
来源： 钱江晚报 作者： 徐文燕 张卉卉
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