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携房的优势在于采取了直销的模式
加入时间：2006-10-15 1:36:30 来源： 点击： |
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第三方地产营销创始人、携房总经理段为民一席谈
携房总经理 段为民
随着楼市的发展，地产营销服务原有的两方（开发商和代理公司为第一方、中介公司为第二方）已经不够，一种能提供第三方地产营销服务的机构出现了
当前商品房销售，大多采用的是“坐商模式”，即以售楼中心为销售点、靠广告拉动吸引客户到销售现场看房。随着上海楼市进入买方市场和竞争达到白热化程度，“坐商模式”普遍缺乏针对性和主动性的缺点暴露无遗。房地产营销渠道的发展因此而开始呈现出多元化特征，即在保持既有模式的情况下，一些新的营销模式开始出现。
记者近日获悉，上海携房主要针对以慢销和滞销为症状的楼市现状，打造出了以第三方地产营销为特征（开发商和代理公司为第一方、中介公司为第二方）、以房地产分众客户资源平台为基础、以渠道分销为手段的地产营销新模式，这是具有中国特色的房地产营销理论和实践的一次大胆尝试。
携房逆市强力整合地产营销资源，反映了行业不断成熟和竞争的巨大压力
携房所打造的实质上是一个整合优势资源的平台，是一个从开发商到畅销方案供应商的完整体系，其借助的是遍布长三角16个城市（包括上海）的2650家中介门店，形成区域化的客户资源组织网络，房地产项目在区域范围内的实现统一协调、统一运作，在服务质量标准上以极强的控管能力为客户和开发商提供最大程度的专业保证。
携房在刚推出自己的营销服务新模式时，即有不少开发商闻风找上门，洽谈合作事宜，委托业务包括项目营销策划、委托销售代理和市场研究等。率先响应的楼盘涉及上海浦东、黄浦、杨浦、普陀、青浦、苏州和昆山等地的12个项目。 例如浙江某地商业项目，其面对的是长三角区域市场，客户遍布上海、江苏和浙江，按照过去的做法，开发商在每个城市都要投入广告和安排招商、销售人员，不仅成本很高，而且效果很不理想。自从与携房合作后，开发商只面对携房一家公司，不仅省去了原来预算的大量广告费用，而且节约了大量人力资源，开发商集中精力做好项目，携房负责区域营销和回笼资金，携房通过项目代理和分销取得了经济效益，开发商缩短了开发周期，降低了投资风险，客户及时买到了营业用房。
携房总经理段为民，人称老段。老段告诉记者，目前这种营销模式已经进入规模运营阶段。这种新型营销模式经过市场的检验，还将进行不断的补充和完善，最终将形成房地产行业的“国美”模式，并把它推向全国。
渠道营销让楼盘销售更具针对性，畅销成为目前开发商和代理公司的奢侈品
携房刚开始面向的是高端市场。如果不了解房地产高端市场的特点和规律，就很难把握其产品的定位和设计。因此，将渠道和专业地产研究进行有机的结合，正是携房发展的必然选择。另外把现在做好的地产项目放到携房的销售网点上去展示，可以让更多的客户发现和了解该项目。例如，携房代理的上海西郊某高档别墅项目，开盘时正值宏观调控和市场低迷阶段，广告投入巨大，但市场反应冷淡，6个月只卖出去1套别墅，眼看项目风险剧增，并有可能变成开发商沉重的财务负担。携房进入后只针对性地动员了周边30余家中介门店，两个月便卖出去17套别墅，该项目一期的顺利实现销售，为后来的二期、三期畅销奠定了坚实的基础。
携房总经理段为民告诉记者，在房产市场竞争日益激烈的今天，携房的业务发展有一定的前瞻性，而国家宏观调控和市场交易持续低迷为携房的发展创造了天时、地利、人和的有利条件。开发商只要造出房子就不愁卖的时代已经一去不复返，畅销今后将成为开发商和代理公司的奢侈品。
创新渠道营销省力更省时，管理能力和团队素质将成为关键
与传统的渠道营销模式不同，携房打造的是专门针对现有营销模式客户资源不足所衍生出来的。原来的地产项目一般在现场设立有一个售楼点，而现在携房则依托规模巨大的门店网络，大大扩大了其销售能力，原来可能10个人在卖，现在可能10000人在同时卖，这样一来不仅加快了整个房地产市场资金的流转速度，而且为中介门店业务量的增加提供了新的渠道（即二手房门店拓展为同时销售一手房）。例如上海某中介公司，其加盟店数十家，由于店面形象档次低，业务人员素质差，公司房源不共享，造成单店营业额只有品牌店的30%左右。经过与携房合作，虽然该公司总体形势没有发生实质性的变化，但业务量有了不同程度的改进，公司抗风险能力有了显著提升。中介门店就是携房的渠道，未来中介门店渠道的管理能力和团队素质将成为第三方地产营销的关键。
业界的看法
沪上某知名中介公司总经理认为：所谓渠道营销就是要注重针对目标客户群，关键在于整合资源和终端的销售，而携房这种创新的营销模式正是迎合了上海房地产市场现状需求，从房地产营销的角度来说，这是一种不错的营销理念，应该会获得市场的认可。
某发展商总经理说：携房的优势在于采取了直销的模式，将不可移动的房产项目，以销售平台的方式而非仅仅广告的方式，传递给更大范围内的消费者。通过这个平台，项目的销售外延扩大了，可能给正成为楼市重要组成部分的外地购房群体不少的购房方便，因为它的定向推广模式面对的人群质量非常不错。
某研究机构负责人讲：携房不失为一种给客户和发展商双向进行量身定制的服务理念，它最大的优势是可以将分散的客户和分散的地产项目进行有效的对接，这种目标准确的渠道可望衍生许多灵活而有意义的营销方式，给项目推广手段创造了更多的可能。它有望达到既省力又省时的效果.
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